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专家教你关于促销的三大法宝

 2015-4-9

     三大法宝,完成促销层面的策划。同我党的三大法宝一致,即统一战线、党的建设、武装斗争。

  第一,统一战线。

  指最大限度发动一切可以发动的力量,团结一切可以团结的力量,使自己的产品广告尽可能多地出现,与消费者广泛接触。成功品牌的广告无不是见缝插针、遍地开花,比如王老吉的终端广告覆盖全国、茅粮酒的广告遍布云南。

  第二,党的建设。

  这里有两层意思,一是内部建设,二是指要外部建设。

  从产品到品牌的转换,需要解决的核心问题就是如何用最快的方法教育市场、教育消费者。而成功的教育市场,不管是电视购物也好,软文炒作也好,还是活动营销也好,最核心的就是同时运用这三种方式:

  一是产品广告或信息要达到足够的频率,以反复强调“感服”消费者。

  二是充分强调产品的技术和功能方面的知识,以知识理性“说服”消费者;

  三是用形象代言人或专家代言,以权威“慑服”消费者。

  第三,武装斗争。

  是指使用不同层面的营销手段和战术。比如终端拦截、联销体、电视购物、电台坐诊、借渠道、店头广告、新闻报道、冠名等都属于新式营销战法。

  其中舒蕾的终端拦截战法最为有名,具体表现为:

  集中火力。一是反应迅速,时间上与对手一致,尤其在周末、节假日的“对抗促销”必须全力进行;二是集中人员,除保证足够的导购、礼仪人员外,经理、品牌负责人要亲自到场,并统一着装;三要集中丰富、新颖的赠品,保证“火力强大”。

  多场出击。要选择当地洗发水销售前3~5位的卖场同时进行对抗性促销。

  宣传突出。一是酬宾信息内容要清楚明了,要有“由头”性标题(如夏日送开心,舒蕾豪华赠),同时要多点摆放,醒目突出;二是要有活动背景(如屏风)展示形象,烘托气氛,立牌广告、POP等都应配套齐全。

  把守关口。在卖场的大门、入口、通道等人流处,多设卖点和宣传点,堵死对手的现场促销点,有条件的要进行大型搭台促销活动。

  游动拦截。在促销展台外安排若干促销人员,在卖场范围内派发宣传单、流动宣讲,以吸引消费者到促销台前详细了解活动内容,做到“游”、“守”结合,多重拦截。

  提示赠送。在大门或卖场入口处安排一名人员用一句话(如舒蕾今天有特别酬宾活动,礼品特别丰富,请您关注!)提示顾客注意活动内容。另外,卖点要醒目地展示赠品,最好按买送搭配放置,清楚醒目,充分吸引顾客。

  细诉功能。在购买成交处,一定要详细规范、有针对性地将舒蕾的独特功能和优良品质向消费者进行解说,告诉消费者打折或赠送礼品并非是因为产品积压或快要过期。

  坚持到底。“对抗性”促销是短兵相接,期间竞争对手可能会采取一些新的对策来进行抵抗,舒蕾的原则是“对手不促销,自己常促销,对手小促销,自己大促销。”

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