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营销秘笈:夸人不是拍马屁

 2014-6-24
赞美式
  
  每一个人内心深处都希望得到别人的赞美,顾客也不例外。发现别人的优点,我们要大声地说出来。
  
  一次在北京洗头,正常10块钱,但那次我花了25块。我进店后往椅子上一坐,一个小姑娘过来了,她不问我用什么洗发水,而是说:“帅哥你这个衣服很好看,我男朋友身材跟你差不多,你穿这么好看,你在哪买的?”然后我告诉她在哪买的,多少钱,什么牌子,聊天的过程中她拿出了一瓶洗发水问:“你用这个!”我正在兴头上,就没反对:“好用就用呗。”
  
  洗完了结账25块。我问为什么,她说这款洗发水是去屑的,还有油保养功能,10块变成了25块。如果我往椅子上一坐,她就说你用这个洗发水吧,我一定会问:这个是什么洗发水?有什么功效?多少钱?
  
  为什么我忘记问了?因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心。
  
  顾客高兴了,你的机会就来了。
  
  赞美什么?顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等。
  
  在一个地板专卖店里,我遇到一个成交高手。店面里展示地板大多是立在墙上,顾客进店一般是先看外观,看到中意的就伸手去摸。这时,销售高手马上搭上一句:“哎呀,你的手保养得真好!”。
  
  注意她的用词,是“手保养得真好”,不是手真好看与漂亮之类。手的长相有美丑,如果你硬说丑的手漂亮,那就太假了。赞美有个前提是真诚,建立在事实基础之上。一般导购看到顾客伸手摸地板了,马上开说这是采用什么材质的木头、厚度多少、环保等级是多少等。高手与普通者一比较,就明白高手高在哪里。
  
  赞美不是拍马屁,而是把对方的优点讲出来,要有事实根据,表现真诚。
  
  赞美的另一种方式是羡慕。比如,一对男女顾客过来买手机,可以说:“真羡慕你,你老公专门陪你来买手机。你真幸福。”顾客说我家房子有180平方米,可以说:“真羡慕你,住这么大的房子!没有一点压抑感!”
  
  羡慕是对顾客的事实给予共鸣。180平方米,是个事实,你加上对这个事实的看法,就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫,后面的沟通更容易达成共识。
  
  关心式
  
  关心是情感开场的另一种方式。顾客其实不是上帝,他们是你的亲戚,上帝来了你手足无措,亲戚来了你会嘘寒问暖。城市越来越大,职业化的人见得越来越多,就是亲戚越来越少了。如果你把顾客当做亲戚一样关心,顾客就会把你当做亲戚一样信任。挑衅、刁难、纠缠都不会存在,成交会变得丝滑般自然。
  
  多关注一下外面天气的变化,多关注一下顾客的神态是否疲惫,多关注一下顾客手里拎的东西的重量,多关注一下是否有老弱病残。
  
  搬一把凳子,倒一杯水,说一句外面下雨没淋着吧,都能暖了顾客的心。如果只把自己定义为职业化的销售员,而不是顾客亲戚般的购买建议者,顾客会怀疑你说的任何一句话,他会把你定义为想强卖东西给他的机器。
  
  有一个朋友去泰山玩,跟团有导游。他想在山上买一点纪念品,但是导游告诉他:“不要在这里买纪念品,这里假的多,也太贵,不划算。”一听这话,大家都感觉这个导游很不错,很为他们着想,不像别的导购一味劝游客购物。到了山上,有游客准备烧香,导游又说:“不要在这里烧香,这里烧不仅贵,还不见得灵。”游客们甚是感动,遇到了这么关心他们的导游,都在说运气好。
  
  然后导购无意地说:“如果你真想烧香的话,我带你去个地方,我们经常去那里烧香。”这时所有的游客已经完全信任这个导游了。到了导购指定的寺庙,里面的负责人说了:“为自己祈祷的只需要88元,为全家祈祷的要388元。”家庭为重,祈福当然要捎带全家人,于是大多选择了388元的香。结束了,大家才发现中了导购的诡计。
  
  当然,讲这个故事不是让大家去用阴谋诡计不择手段来达成销售,而是想说明人心都是向善的,表面虽然强悍,内心也有柔韧的芳草地,打动他们唯一的办法就是真诚的关心。
  
  竞争激烈飙卖点
  
  情感开场能迅速化解顾客戒心,但是在竞争激烈需要遏制对手的情况下,则不能情感开场。这时首先要随机应变拉人,其次要找到和对手迥异的产品卖点。
  
  在大卖场,品牌林立,鳞次栉比,顾客伸脚就踏到了另外一个品牌区。卖场不允许拉客(A品牌导购在对顾客讲解时,其他品牌的导购不允许上去拉、抢),逼出很多导购抢人、拉人的方法。
  
  有个优秀导购说过她三个拉人、抢人的绝招。
  
  一个是把单页大声摔到柜台上或制造其他声响,只要顾客一回头看她,她马上举起自己的手机向顾客大声吆喝卖点;
  
  二是唱双簧,一个导购大声喊:某某型号又没货了!另一个导购马上大声回应:不是吧,刚来20台又卖完了?这样配合来吸引顾客。
  
  绝招三是偷偷站在顾客身边,悄悄伸出一根手指,藏在腋下戳一下顾客,或者偷偷轻拉顾客的衣角,顾客一回头马上开始讲产品。
  
  拉到顾客之后,就看怎么用你的产品差异点去俘获顾客的心了。
  
  比如,新日电动车的晶胶电池是其专利,冬天衰减性弱(假设普通电电动车充满电夏天跑50公里,冬天只能跑30公里,晶胶电池在冬天不受影响,和夏天几乎跑得一样远),而且电池保修2年,普通电动车保修1年。新日导购凭借着晶胶电池的独特卖点,销量在该县城领先了两个月。旁边爱玛店里的导购急了,顾客出了自己的店要么不回来,要么去了新日店就成交。
  
  后来发现是晶胶电池的作用,但爱玛没采用晶胶电池,这时候开始研究自己车的卖点——保险杠比新日的粗。于是凡来爱玛店里的顾客,先给他演示保险杠,自己站上去晃几晃,再让顾客站上去,接着说:“买电动车,关键是看用材、要耐骑、结实。你看我这保险杠,加粗加厚,车架的钢管也比别人厚一半。都是真材实料!至于别的,技术都成熟了,电池都用的天能、超威;轮胎都用的是朝阳、正新。这些都没啥挑的,关键是挑用材。这条街上你找不到比我这保险杠更粗、车架更厚实的车来,不信你看,我们3个站上去都没事!”
  
  在县城买电动车自行车位的大多是乡下人,乡下人买东西就是图夯实、耐用,导购的这句话全都能钻到顾客心眼里。经过这般洗脑的顾客要么现场成交,要么进了别人的店,都开始摸保险杠、站车架,大多不再听导购讲,一试保险杠、车架不厚实,马上又回到了爱玛的店里。

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