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李显明 歌莉亚广东代理商

  姓名:李显明
  
  时间:2008年
  
  区域:广东惠州、佛山、河源
  
  性格特点:稳重、随和、自信、坚强
  
  采访李显明时,当问及这个强大男人的经历,他感慨良深,略微沉吟一下说:“不知不觉间已在家纺行业沉浸多年,当初,我苦苦挣扎于经营一家散货店,到现在同时经营五家歌莉亚专卖店,虽然算不得取得了多大的成就,不过却是圆了我的家纺梦,歌莉亚家纺改变了我的人生,也成就了现在的我。”
  
  加入歌莉亚之前,李显明经营着其它的品牌,也做过散货,当时惠州当地已有诸多家纺品牌,有知名的上海浙江品牌、广东品牌,定位上至一线,下至批发零售共十几二十家,竞争非常激烈,而李显明所经营的店铺在这个激烈的环境中并没有特别出彩,相反的,生意清淡,很难维持下去,但是直觉直觉却告诉他,这是一个朝阳的行业,是一个值得奋斗一生的事业,决不能轻易放弃。
  
  都说一个成功的人背后必有一个无比坚定的信念,李显明就是如此,他坚信别人能成功的事情,自己也能做到。要想在家纺行业取得成功,李显明总结了应具备的三大因素:一是地理环境;二是市场定位;三是终端管理。李显明所选的地理位置,行业集中,人流量强,这方面不存在问题;在终端管理上,他的团队充满着激情用心服务,这方面也没有问题;面对自己生意不景气,如果这两方面没问题的话,那问题就出市场定位上,自己所选的品牌可能在货品、价格还有持续服务上与市场不相适应,基于此,李显明重新思考了品牌的选择,为了生存。
  
  经过几番思考,李显明决定先尝试找一下以前所熟悉的一个来自澳洲的家纺品牌——歌莉亚家纺,歌莉亚家纺是2004年进入中国市场的中高端家纺品牌,虽然时间不算太久,不过因为一直专注于华南市场,所以在我所在的市场会有一定优势。而公司市场人员经过仔细的调查后也为李显明分析了店面现在状况,认为花色、价位、风格是否适应市场相当重要,还有公司对终端支持的影响,这正与他的想法不谋而合,从而很利落的改做歌莉亚家纺。
  
  宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来,如今,经过四年多的不懈奋斗,李显明的歌莉亚在当地已经做得风生水起,目前他在广东地区开了五家歌莉亚专卖店,足迹遍布惠州、佛山和河源等地,第六家专卖店马上也要开业了,这些给了李显明无尽的自豪,想当初他生意失落,歌莉亚改变了自己,言语间充满感激,也对它的信任更加坚定不移,看着自己的店越来越多,收入比以前越来越高,他的心里更多的还是一种难以表达的喜悦:“我希望自己的店将持续增加,从而使自己的事业更大,”说起来,李显明信心满满,眼睛里充满了对未来的憧憬。
  
  这是一个怎样的男人,看起来朴实无华,却有着无穷的潜力,只要你去挖,就可以挖到金子,也许有那么一天,整个广东市场都伏在他的脚下。
  
  问题1:您一口气开了这么多店,能管理得过来么?
  
  因为建立了完善的店铺运营管理团队和制度,所以我可以轻松地管理多家店铺。当然,这也离不开公司一直来对我的支持和帮助,我庆幸加入了歌莉亚家纺这个大家庭,这里有专业的团队,丰富的产品线和完善的培训制度,她让我没有后顾之忧地梦想高飞,我也相信歌莉亚家纺会越做越好。
  
  问题2:加盟歌莉亚之后与之前最不一样的地方在哪里?具体有哪些支持?
  
  加盟歌莉亚之后,我真正地感觉到品牌家纺专业团队的强大服务能力,公司时刻关注店铺的发展,引导着我去打开市场:比如何时做促销,哪个季节陈列什么花色,怎样进行员工培训,店铺现场管理等等,经过公司和我不断的努力,刚做一年,歌莉亚家纺就比之前的品牌有了成倍的增长,对这个效果,我觉得很意外也很满意。对于促销活动,公司统一每年举行两次大型促销,产品上,公司会提一部分让利产品;同时还会安排人员进行现场指导,并且带着店员,拿着宣传单张一对一的地毯式的派发;为了更好的提高业绩和打响歌莉亚家纺在当地的影响力,公司在广告上会给予大力支持。有了公司的支持,我会发现我不再是一个人在战斗,我背后有一个专业的团队在帮我出谋划策,借助公司的力量,才让我的事业快速的发展起来。我想,作为一个不专业的加盟商,正是需要公司有这样专业的支持。
  
  问题3:您认为是什么原因导致了一换品牌生意就马上有了突飞猛进的进展?
  
  歌莉亚家纺在惠州越做越好的同时,我就开始思考原因,为什么一换牌子就马上取得出人意料的增长。第一,随着人们的生活水平提高,对环保健康的生活的向往,价位经济实惠有品质的床品成了人们新的需求,这类人群喜欢在专柜和专卖店寻找喜欢的床品,而歌莉亚家纺恰恰符合这一定位。设计上,歌莉亚花色内敛,个性不强烈,但平和,耐看,适合人群多;年龄上,歌莉亚有时尚、精致、高贵、豪华,囊括大部分的人群;价格上,更是与惠州市场顾客的消费能力高度匹配。最重要的是歌莉亚家纺十分注重产品的品质,过人的品质成为吸引新顾客,凝聚忠诚顾客的制胜法宝。第二,我也逐渐明白了为什么做散货的店铺总会会难以成功,凌乱的散货永远不足以支撑一个专卖店的发展,图一时之利而拿散货忽悠消费者只会透支我们的诚信,只有坚定的跟着品牌厂商走才容易在激烈的市场竞争中取得成功。
  
  问题4:在日常经营中,您遇到的最痛苦的事情是什么?面对老顾客的流失您如何去面对?
  
  做专卖店会遇到些痛苦的事情,如当我们辛辛苦苦经营的老客户流失,我们应该如何努力,尽力杜绝这一情况,我是这么做的:登记好每个顾客的资料,平时多点和老客户沟通,倾听他们的声音,了解他和家庭成员的生日,在他们的生日或节假日送些小礼物给他或他的家人,如年底举行些聚会邀请他们一起参加,令他们有亲人的感觉;努力做到宾至如归。现在,我要求店员尽力记住每位客户的姓,如下一次光顾我们的店时,必须用某某先生或某某小姐来称呼,从而拉近彼此的距离。说到这,又会引深到一个问题,因为床品的竞争激烈,促销活动内容有时会伤害到老顾客,这时我们会做一些优惠措施来弥补,会送些礼物给老客户,积分上双倍,并把促销消息第一时间通知老客户,尽量得到他们的理解。
  
  问题5:消费歌莉亚产品的消费人群都有哪些,您又如何最大限度的吸引这类人群的进店率?
  
  专卖店(包括专柜)是一个区别于超市的家纺消费途径,要做好专卖店必须深入理解专卖店消费群体的需求。我觉得目前入店消费者大概分成三类:第一种是追求奢华与享受的高端群体,他们只要最高端的产品,价格不是他们购买产品时的首要考虑因素,他们更加注重品质和品牌;第二种是对生活品质有所要求,已经培养了消费品牌家纺产品的习惯,他们希望寻找实惠又有品质的产品;第三种群体是以前一直消费杂货店的家纺产品或者仍然在使用个人缝制的床品,不过随着经济条件的改善,希望寻找品牌家纺产品提高生活质量。根据长时间观察,我觉得后两种消费人群占了绝大部分的比例,虽然做第一类人群的生意附加值会更高,但是风险也会很高,所以我在店铺销售时有所舍弃,更加关注后两种消费群体。无论是店铺装修,或者是产品选择和促销活动上都力求迎合这部分消费群体,提高他们的进店消费率与回头率,也能够大大地减少推广费用。
  
  

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